#65: Vì sao “giá cả” không phải là lý do duy nhất khiến khách hàng từ chối bạn
4 lý do ẩn giấu bên dưới sự từ chối
Trên hành trình của một freelancer, việc gặp phải sự từ chối từ khách hàng có lẽ là một phần bạn không thể tránh khỏi. Và thường thì, một trong những lý do phổ biến nhất là giá cả. Nếu bạn đưa ra một báo giá quá cao hoặc quá thấp so với cảm nhận từ khách hàng, họ có thể từ chối.
Nhưng bạn có biết rằng đằng sau lời từ chối này, thực ra còn nhiều lý do khác khiến họ chần chừ không chấp nhận bạn?
Trong bản tin hôm nay, chúng ta sẽ cùng nhau khám phá về những lý do thực sự đang ẩn giấu bên dưới lời từ chối của khách hàng nhé.
1. Khách hàng không hiểu lời hứa của bạn
Hãy tưởng tượng bạn đưa ra một lời chào hàng hấp dẫn, nhưng khách hàng không thực sự hiểu rõ giá trị mà bạn mang lại. Trong thế giới kinh doanh, việc truyền đạt thông điệp của bạn một cách rõ ràng và súc tích là vô cùng quan trọng. Vấn đề không phải là bạn “làm những gì”, mà là bạn có thể “giúp họ đạt được những gì”.
Ưu tiên nhấn mạnh lợi ích độc đáo mà chỉ sản phẩm/dịch vụ của bạn mới có.
Thay vì nói "tôi cung cấp dịch vụ viết bài giá rẻ cho doanh nghiệp", hãy cụ thể hóa lợi ích như "tôi tạo ra những nội dung độc đáo và hấp dẫn, giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng tiềm năng và nâng cao doanh thu."
Thay vì nói “tôi cung cấp dịch vụ thiết kế website đẹp và chuyên nghiệp cho các thương hiệu”, hãy nói “tôi giúp các doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, tạo dấu ấn độc đáo và đa chiều. Giúp họ thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và xây dựng uy tín trong ngành của họ.”
2. Khách hàng không tin tưởng bạn
Niềm tin là yếu tố then chốt trong bất kỳ mối quan hệ nào, bao gồm cả mối quan hệ giữa bạn và khách hàng. Sự không tin tưởng có thể phát sinh từ nhiều nguyên nhân, bao gồm thiếu kinh nghiệm, chứng chỉ hoặc thiếu các bằng chứng thực tế, cũng có thể do mối quan hệ của đôi bên trước đó không suôn sẻ.
Nếu muốn xây dựng niềm tin với khách hàng, bạn sẽ cần để họ “nhìn thấy” nhiều thứ hơn. Cụ thể là sự chuyên nghiệp, kết quả thực tế, và tạo ra các trải nghiệm tích cực, đáng tin cậy cho họ.
Một vài gợi ý để bạn thực hiện:
Tạo dựng portfolio và chia sẻ nó công khai: Thể hiện thông tin, hình ảnh các dự án bạn đã thực hiện thành công, cùng với quá trình làm việc để khách hàng có được sự nhìn nhận về năng lực của bạn.
Cung cấp lời chứng thực từ khách hàng cũ: Đa phần các khách hàng tiềm năng thấy tin tưởng vào ý kiến của những người từng sử dụng dịch vụ và sẽ dễ dàng hơn trong việc ra quyết định mua hàng khi thấy được những đánh giá tích cực.
Tham gia sinh hoạt tích cực trong các cộng đồng: Trong các cộng đồng dành cho freelancer cũng có rất nhiều các doanh nghiệp, khách hàng muốn tìm kiếm freelancer có chuyên môn để hợp tác. Việc tích cực hoạt động sẽ giúp bạn gia tăng sự hiện diện của mình và dễ dàng tiếp cận các dự án mới, tìm kiếm khách hàng phù hợp.
Cung cấp case study: Chia sẻ những câu chuyện thành công của khách hàng để minh chứng hiệu quả của sản phẩm/dịch vụ bạn.
3. Khách hàng không chắc sản phẩm phù hợp với họ
Mỗi khách hàng luôn có nhu cầu và mong muốn riêng biệt. Khi họ chần chừ, hoặc nói rằng: "không chắc sản phẩm phù hợp với tôi", điều này có nghĩa là khách hàng lo ngại sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp có thực sự đáp ứng được nhu cầu hoặc mong muốn của họ không.
Cụ thể, khách hàng có thể thắc mắc một số điều như:
Khả năng của sản phẩm/dịch vụ có giải quyết được vấn đề mà họ đang gặp phải không?
Liệu sản phẩm/dịch vụ của bạn có phù hợp với mục tiêu kinh doanh của họ hay không?
Liệu có đáp ứng được yêu cầu cụ thể họ đặt ra hay không?
Liệu có phải là sự đầu tư hợp lý cho họ hay không?
v..v
Do đó, để giải quyết vấn đề này, bạn cần cung cấp thông tin chi tiết hơn về sản phẩm/dịch vụ, đồng thời sẵn lòng lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc hoặc lo ngại mà khách hàng có thể có. Bạn nên:
Đặt thêm câu hỏi để hiểu rõ mục tiêu, mong muốn và ngân sách của khách hàng.
Cung cấp các gói dịch vụ khác nhau để khách hàng lựa chọn.
Sẵn sàng tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng.
4.Khách hàng thấy sự tương tác kém
Đôi khi, lý do khách hàng từ chối liên quan đến sự tương tác của bạn đối với họ.
Có thể bạn không tin điều này, hoặc cảm thấy đó là một lý do ngớ ngẩn. Nhưng mình đã gặp trong thực tế, rất nhiều lần là khác. Mình được các nhà tuyển dụng chia sẻ lại, nhiều lần họ từ chối các bạn freelancer chỉ vì thấy sự tương tác và phản hồi của các bạn tệ quá. Một số trường hợp như là:
Thiếu tôn trọng, thiếu thông tin: Khách hàng nhận được một email chỉ có một đường link mà không có nội dung nào khác, khiến họ cảm thấy không được tôn trọng và lãng phí thời gian.
Trả lời chậm chạp: Khách hàng gửi email hoặc tin nhắn cho bạn với câu hỏi hoặc yêu cầu cụ thể nhưng bạn trả lời quá chậm, có thể kéo dài từ vài ngày đến một tuần. Sự chậm trễ này làm họ mất đi sự tin tưởng và sự kiên nhẫn.
Phản hồi không rõ ràng: Khi khách hàng đặt câu hỏi hoặc yêu cầu, họ không nhận được phản hồi rõ ràng, gây hiểu lầm hoặc mơ hồ về thông tin. Khách hàng sẽ cảm thấy không được đáp ứng, dịch vụ thiếu chuyên nghiệp.
Không thể hiện sự quan tâm: Trong quá trình giao tiếp, khách hàng không nhận được sự quan tâm đến vấn đề hoặc nhu cầu cần được đáp ứng, khiến họ có cảm giác bị bỏ qua hoặc không được chú ý đến.
Thiếu sự chuyên nghiệp trong giao tiếp: Ngôn từ giao tiếp không phù hợp hoặc thiếu chuyên nghiệp, không đáp ứng đúng cách với các yêu cầu hoặc phản hồi của khách hàng, khiến họ thấy mình không được tôn trọng.
Bạn thấy đó, chuyện “giá cả” đôi khi được dùng như một cái cớ trong việc đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng.
Mình cũng từng gặp rất nhiều lời từ chối. Tuy nhiên mình luôn hiểu rằng:
Từ chối không có nghĩa là “không bao giờ”.
Từ chối đơn giản là “chưa phải bây giờ” thôi.
Khách hàng từ chối bạn nhưng điều đó không có nghĩa là họ “không bao giờ” hợp tác với bạn nữa. Chỉ là lần này họ “chưa” hợp tác với bạn mà thôi.
Tương lai sau này vẫn còn có thể thay đổi.
Vì vậy, trong trường hợp bạn gặp những lời từ chối của khách hàng, hãy cố gắng làm thêm 1 việc nữa, sử dụng mẫu lời cảm ơn bên dưới để mở ra cơ hội tương lai cho chính mình.
[Mẫu email cảm ơn khách hàng sau khi họ từ chối bạn]
Chào anh/chị Nguyễn Văn A,
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến anh/chị vì đã dành thời gian quan tâm đến dịch vụ của bên em. Em rất tiếc vì hiện tại chưa có cơ hội được hợp tác cùng anh/chị.
Em hoàn toàn tôn trọng quyết định của anh/chị và trân trọng mọi phản hồi góp ý. Nếu anh/chị không phiền, em có thể được biết thêm về lý do cụ thể khiến anh/chị lựa chọn phương án khác hay không ạ?
Em rất mong nhận được thêm những góp ý của anh/chị về dịch vụ và sản phẩm của bên em. Những thông tin này sẽ giúp em hiểu rõ hơn về mong muốn và nhu cầu của anh/chị, từ đó xây dựng các giải pháp phù hợp hơn trong tương lai.
Mỗi lời phản hồi từ anh/chị là động lực to lớn để em không ngừng hoàn thiện và phát triển.
Một lần nữa, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến anh/chị vì sự quan tâm và thời gian mà anh/chị đã dành cho em.
Chúc anh/chị một ngày tốt lành!
Trân trọng,
Ẩn giấu bên dưới mỗi lý do sẽ còn nhiều vấn đề sâu xa hơn, mà đôi khi nếu bạn không hỏi, bạn sẽ chẳng bao giờ biết lý do THẬT SỰ khách hàng từ chối mình là gì.
Hãy cứ chân thành, tập trung vào việc truyền tải giá trị, xây dựng niềm tin và cung cấp trải nghiệm tốt để phát triển bền vững trên hành trình này nhé.