#36: Muốn bán hàng tốt hơn, bạn cần xây dựng cho mình một quy trình

Quy trình là sự đúc kết từ hàng trăm lần trải nghiệm

A Freelance Doer

Nov 26, 2022

Công việc duy nhất tôi tìm được thời sinh viên là đi bán hàng, do một người bạn tôi giới thiệu. Vào cái thời đó, chưa mấy người biết dùng Facebook ở Việt Nam. Bán hàng thời ấy là phải đến gõ cửa từng nhà và tiếp thị sản phẩm. Hầu hết mọi người sẽ cảm thấy kinh sợ khi nghĩ đến viễn cảnh làm việc như thế.

Với tôi thì đó là nỗi kinh hoàng.

Tôi không thích việc nói chuyện với người lạ cho lắm. Bởi nhiều năm tôi sống chỉ quanh quẩn với người quen và bạn bè thân thuộc. Tôi cũng không có tính cách nào của những người bán hàng “bẩm sinh” mà chúng ta vẫn hình dung. Trên hết, tôi còn không có tư duy bán hàng. Gia đình tôi không có “máu” kinh doanh. Bố mẹ tôi vốn chỉ là những người công nhân lao động bình thường.

Nhưng tôi không có lựa chọn nào khác. Tôi phải làm việc đó và điều đó có nghĩa là tìm ra cách để bán, ngay cả khi tôi không hề có tố chất nào để thành công trong lĩnh vực này.

Trước đó, tôi đã nghĩ rằng mọi cửa hàng tôi ghé đến sẽ bảo tôi biến đi hoặc đuổi tôi trước khi tôi mở miệng. Nên tôi đã nghĩ mình nên đến những con phố có nhiều cửa hàng. Để nếu có bị đuổi, tôi không phải đi quá xa để tìm cửa hàng khác.

Tôi nuốt nước bọt, tiến đến cửa hàng đầu tiên và bước vào. Nhưng đến lúc này tôi mới nhận ra: tôi chẳng biết mình nên nói cái quái gì cả! Người quản lý đã dạy tôi nhiều thứ về sản phẩm, nhưng lại chẳng nói gì đến cách để bán chúng.

Ngày hôm đó, tôi chui ra chui vào trên cả dãy phố. Liên tục nghe “Không”, “Không quan tâm”, “Đi ra ngoài” đến 74 lần.

Cuối cùng, đến cửa hàng 75 thì tôi bán được một bộ dầu gội đầu cho một ông chú. Tôi bước ra với tư thế ngẩng cao đầu, miệng cười toe toét, đầu tôi hí hửng tính toán việc tiêu 380.000đ đó sao cho hiệu quả nhất có thể.

Nhưng rồi tôi chợt nhận ra một điều kinh khủng hơn.

Cả con phố kéo dài với hàng trăm cửa hàng khác và tôi rùng mình khi nghĩ đến chuyện mình cần làm tiếp vào ngày mai. Và cả nhiều ngày sau đó nữa.

Luôn có cách để bán hàng tốt hơn chứ

Tối hôm đó sau khi về nhà, tôi lao vào Google tìm kiếm cách để bán hàng. Tôi còn xem video trên Youtube và ghi chép lại một số bài học từ đó.

Hôm sau, tôi thử áp dụng những gì đã học vào việc tiếp cận khách hàng. Thật may mắn, thay vì gặp 74 lời từ chối thì giờ tôi chỉ gặp có 52 lần trước khi bán được hàng. Tối hôm đó, tôi lại lên Google học tiếp. Tôi tiếp tục áp dụng những gì có hiệu quả và thấy có sự thay đổi rõ rệt.

Tôi biết cách giới thiệu về bản thân và hỏi gặp người quản lý trước khi giới thiệu mình bán cái gì. Nhờ vậy, tôi được nói chuyện với người có quyền cao nhất chứ không bị lễ tân tống ra cửa.
Khi tiếp cận người quản lý rồi, tôi cũng chưa vội giới thiệu sản phẩm. Tôi sẽ hỏi họ về các vấn đề của khách hàng tới salon của họ và đóng vai trò như một chuyên gia tư vấn.
Cuối cùng, tôi chỉ cho họ thấy cửa hàng có được lợi ích gì khi tham gia chương trình mua dầu gội bên tôi.

Rất nhanh sau đó, cứ đến 20 cửa hàng tôi lại bán được 1, sau đó là 1 đơn hàng trên mỗi 10 cửa hàng. Cứ như vậy, tỷ lệ thành công của tôi đã đi từ 1% đến 10% chỉ trong vài tuần.

Thành công nhờ có phương pháp. Thất bại tất có nguyên do.

Tôi từng gặp và hỏi rất nhiều người bán hàng ngoài kia. Rằng họ có quy trình hay phương pháp gì bán hàng không?

Thường thì họ bảo không, mọi thứ họ làm đều theo bản năng. Khách hàng cư xử ra sao thì họ lựa theo để xử lý. Đó là lý do vì sao kết quả của họ thường lên xuống theo cảm xúc: khi thì tốt đẹp, lúc thì xuống đáy không phanh.

Tôi không muốn mình bán hàng theo kiểu “tàu lượn” như thế. Tất cả những gì tôi biết là mình cần tạo ra một quy trình duy nhất dành cho mỗi lần bước vào cửa hàng. Và tôi đã tự tạo ra quy trình đặc biệt cho riêng mình rồi bám vào nó để sống sót.

Quy trình chính là sự đúc kết từ hàng trăm lần trải nghiệm.

Bất chấp cảm xúc hay những gì diễn ra xung quanh, hãy tập trung bám sát quy trình để đưa lại kết quả. Đó là cách giúp bạn bán được hàng hết lần này đến lần khác.

Gợi ý hành động tuần này cho bạn:

Viết lại quy trình bạn thường áp dụng để tiếp cận khách hàng. Hãy thử bắt đầu với một số câu hỏi sau:

Bạn thường tiếp xúc với khách hàng ở đâu? Trên kênh truyền thông hay thông qua chương trình nào? Vào thời gian nào?
Bạn bắt đầu mở lời như thế nào với khách hàng? Bằng cách gửi email, gọi điện hay gặp mặt trực tiếp?
Bạn sẽ nói về những vấn đề gì? Phần nào là phần quan trọng nhất khách hàng cần ghi nhớ?
Có tài liệu quan trọng nào bạn cần gửi cho khách hàng không?
Sau buổi tiếp xúc đầu tiên, bạn sẽ làm những gì tiếp theo? Sự khác biệt giữa khách hàng đã quan tâm và chưa quan tâm là gì?
Nhìn lại tổng thể quy trình của mình, có bước nào bạn nhận thấy cần phải cải tiến?

UPCOMING EVENT

Freelancer "bán thân" thế nào cho được giá

Một chương trình đặc biệt cuối năm giúp bạn xây dựng bộ chiến lược và quy trình bán hàng. Ngay cả những bạn ghét phải bán hàng, bạn sẽ được học cách để bán mà như không bán.

Đến với buổi Talk lần này, bạn sẽ được speaker Linh Phan chia sẻ cách để:

Đóng gói và định giá sản phẩm
Không bị ấm ức vì trả giá thấp
Không sợ hãi khi đưa giá cao
Bán những thứ nhỏ nhất với vòng đời rất dài
Bán những thứ đắt nhất chỉ trong vòng vài tuần

ĐĂNG KÝ VÉ NGAY

Thời gian diễn ra sự kiện : 20:00 - 22:00, thứ năm ngày 08.12.2022

Sau khi đăng ký, bạn sẽ nhận được email xác nhận.

Link Zoom sự kiện sẽ được gửi vào lúc 20h ngày 07/12. Bạn nhớ check mail để không bỏ lỡ nhe.