Một người anh mình quen từng làm giám đốc cho hãng bia nhập khẩu nổi tiếng. Đang ở đỉnh cao thì anh nghỉ việc. Anh bảo bán được nhiều bia thì có nhiều tiền, nhưng anh thấy bản thân có lỗi với nhiều gia đình quá. Nhất là khi thấy mọi người uống quá chén, say xỉn, gặp tai nạn, về nhà đánh đập vợ con, gây chuyện với bạn bè…
Anh chỉ mong muốn giúp nhiều gia đình sống hạnh phúc hơn, có môi trường vui vẻ và tử tế. Vì thế anh đã làm môi giới tự do trong lĩnh vực bán bất động sản, chuyên tư vấn chung cư cho hộ gia đình. Anh tư vấn như một niềm vui, thích thú mời khách đến thăm nhà. Căn hộ nào anh bán cũng toát lên vẻ đẹp rất ấm cúng và đầy đủ.
Anh không bán nhà bình thường, mà anh đang bán cả tổ ấm. Mỗi lần nhìn thấy gương mặt rạng rỡ của khách hàng bước vào ngôi nhà mới, anh biết điều mình đang làm là đúng đắn. Với thái độ bán hàng tử tế tuyệt vời đó, khách mua nhà đều tin tưởng và vui vẻ giới thiệu cho anh thêm khách hàng mới. Anh chưa từng phải tìm thêm khách hàng hay đăng tin quá nhiều.
————
Không giống như các nhân viên chính thức đi làm thuê. Freelancer là những người làm việc tự do, cũng có thể được coi như đối tác với các chủ dự án. Hai phía cùng trao đổi “thuận mua, vừa bán” chứ không bên nào hơn bên nào.
Do đó, chính bạn cũng cần thể hiện được sự chủ động và thiện chí của mình trong việc thương lượng với khách hàng. Để đạt được điều này, freelancer hãy hướng đến một thái độ tử tế vào trước, trong và sau giai đoạn đàm phán.
Với Freelancer, thái độ tử tế được thể hiện bằng cách:
Giai đoạn trước đàm phán: Chủ động tìm hiểu về khách hàng và dự án trước buổi trao đổi.
Ấn tượng đầu tiên về bạn trong mắt khách hàng nên là sự chuyên nghiệp. Hãy tạo bảng báo giá rõ ràng với các hạng mục cụ thể cần làm trong dự án như: việc nghiên cứu, lên ý tưởng, viết bài, đăng tải…hoặc các chi phí phát sinh trong quá trình làm việc. Việc báo giá chi tiết giúp khách hàng gia tăng mức độ tin tưởng và hiểu rõ hơn khối lượng công việc bạn sẽ làm.
Mẹo cho bạn ở đây là: Hãy tính thù lao riêng cho các đầu việc chính và các đầu việc phụ trợ thêm.
Ví dụ dự án về viết bài chuẩn SEO, ngoài thù lao nhuận bút, bạn có thể ghi chú thêm các chi phí như nghiên cứu bộ từ khoá, chi phí lên ý tưởng dàn bài hoặc thiết kế hình ảnh minh hoạ.
Trước đây mình không tách riêng các khoản này mà chỉ tính gộp, khiến cho việc thương lượng với khách hàng khó khăn hơn. Bởi có 1 số hạng mục nhỏ khách hàng muốn “tự xử” như phần hình ảnh hoặc bộ từ khoá chuyên ngành. Khi tính riêng các khoản trên, khách hàng sẽ dễ dàng trong việc lựa chọn các hạng mục cần triển khai với bạn và tiện lợi cân đối với ngân sách doanh nghiệp.
Giai đoạn trong đàm phán: Bán mình sao cho tử tế
Mình bị dị ứng với kiểu bán hàng như đang ép khách vào đường cùng. Và mình tin đã là khách hàng thì ai cũng ghét cảm giác đó.
Mẹo cho bạn: Cách tốt nhất là bạn hãy để khách hàng được tự lựa chọn và quyết định. Thay vì chỉ cho họ 1 phương án để lựa chọn, hãy đưa cho họ 2 hoặc 3. Nhiệm vụ của bạn là tư vấn cụ thể để họ hiểu các công việc cần làm là gì? Và làm thế nào bạn giúp họ đạt được mục tiêu? Còn lại quyết định nằm ở họ.
Khi thương lượng thù lao, hãy thẳng thắn. Đừng mất thời gian lòng vòng. Hãy tự tin khẳng định khả năng của bạn trước khách hàng rằng: “Tôi tự tin là mình có đủ khả năng, kinh nghiệm để giải quyết tốt công việc được giao, giúp dự án đạt được mục tiêu đã định.”
Mẹo cho bạn: Đây chính là lúc thích hợp nhất để bạn show ra bản Portfolio của mình đấy. Bằng chứng thuyết phục khách hàng nhất chính là số năm “hành nghề” của bạn, số lượng sản phẩm bạn từng tạo ra. Các cá nhân hay đơn vị doanh nghiệp lớn nhỏ bạn từng cộng tác cũng rất có ích.
“Ai cũng có thể tự do nói sản phẩm của họ tốt nhất, uy tín nhất. Vậy khách hàng dựa vào đâu để tin bạn và quyết định chọn sản phẩm của bạn? Phần cốt lõi nằm ở bằng chứng. Trong bài quảng cáo, ai có bằng chứng thì người đó thắng.”
Đây là câu nói khiến ai cũng gật gù của Speaker Ngọc Ánh tại Workshop Copywriting hôm 20/10 vừa qua.
Portfolio - Bản hồ sơ năng lực chính là vũ khí cực mạnh giúp bạn “tán đổ” khách hàng.
Nếu bạn chưa biết cách tạo nó ra sao, hãy tham gia thử thách 5 ngày tạo Portfolio cá nhân chuyên nghiệp với Canva nhé.
Giai đoạn sau đàm phán: Giữ thái độ tử tế đến phút cuối cùng.
Đây là điều mình thường chia sẻ để giúp các bạn freelancer mới gây ấn tượng và tăng vị thế với khách hàng. Bản thân những người mới chưa có nhiều thành tựu, họ thường dễ tự ti và thấy bản thân non kém.
Hãy nghĩ theo hướng này: Có thể kinh nghiệm của bạn chưa nhiều, nhưng thái độ và tinh thần của bạn thì luôn sẵn sàng 100%.
Hãy luôn tâm niệm và ý thức làm mọi thứ vượt trên sự kỳ vọng.
Mẹo cho bạn: Để vượt kỳ vọng cũng không cần bạn phải làm điều gì quá to tát.
Đó có thể là việc bạn gửi sản phẩm sớm trước deadline. Bạn tư vấn, góp ý thêm trong quá trình làm việc để sản phẩm chất lượng hơn. Hoặc bạn hỗ trợ miễn phí 1 số yêu cầu nhỏ, có thể làm nhanh chóng cho khách hàng.
Khi dịch vụ và sản phẩm bạn cung cấp “vượt kỳ vọng” của khách hàng, thì bạn đã thành công trong việc thể hiện giá trị của mình rồi.
Điều này chỉ có lợi chứ không có hại. Khách hàng sẽ có thiện cảm hơn về bạn, từ đó về sau việc hợp tác càng trở nên dễ dàng hơn.
——
Bán hàng bằng sự tử tế không chỉ đến từ giá cả, độ an toàn, chất lượng sản phẩm mà còn đến từ thái độ phục vụ, sự giúp đỡ tận tâm dành cho khách hàng của mình trong mọi hoàn cảnh.
Sự tử tế, dù nhỏ như thế nào cũng không bao giờ là lãng phí.
Dù bạn đang kinh doanh lớn, nhưng nó sẽ dần “nhỏ lại” thậm chí là mất đi nếu bạn quên đi sự tử tế.
Trong tuần này, bạn muốn dành sự tử tế của mình cho ai? Sự tử tế đó được thể hiện như thế nào?